Loading...

Etiket: ısınma teknikleri

İş Yapmak, Birisiyle Randevuya Çıkmak Gibidir

Size hayali arkadaşımız Cemil’i takdim etmek istiyorum. Cemil’in bu akşam birisiyle randevusu var. Bu, ilk buluşmaları ve Cemil oldukça heyecanlı. Buluşmak üzere olduğu kadının çok güzel olduğunu düşünüyor ve o yüzden de onun üzerinde iyi bir etki yaratmak istiyor.

“Çok zenginim.”

“Büyük bir evim ve güzel bir arabam var.”

“Birçok ünlü tanıyorum.”

“Beni sürekli televizyonda görebilirsin, çünkü oldukça başarılıyım.”

“Kendime iyi bir hayat kurdum.”

Buradaki asıl önemli olan soru şu: “Cemil’in bu kadınla ikinci bir randevusu olacak mı?”

Nasıl iletişim kurduğumuz ya da davrandığımız biyolojik yapımıza dayanır. Yani, özel hayatımızda ve iş hayatımızda yaptığımız şeylerin köklerinde aynı temel süreçler yer alır. Peki bunu iş hayatınıza nasıl uyarlayacağınızı öğrenmek için, bir randevuda nasıl davranmanız gerektiği sorusundan daha öteye bakmaya gerek yoktur. Çünkü aslında satışlar ve randevulaşma arasında hiçbir fark bulunmaz.

Her iki durumda da birisinin karşısına oturursunuz ve onu ikna etmeye çalışırsınız.

Elbette bir-iki manipülasyon yaparsınız; güzel bir akşam yemeği, neye sahip olduğunuz ya da kimleri tanıdığınıza dair ufak bilgiler verirsiniz. Bu işi bitirmeyi ne kadar istediğinize bağlı olarak, okişiye duymak istediklerini söyleyebilirsiniz. Onlara bir takım vaadlerde bulunabilirsiniz ve bunları, anlaşmaya varmanız noktasında işinize yarayabilir. Bir kez. Belki iki kez. Ancak zamanla bu ilişkiyi sürdürmek size gittikçe daha pahalıya patlar. Hangi manipülasyonu tercih etmiş olursanız olun, böyle davranmak, güven üzerine kurulu bir ilişki oluşturmaktan oldukça uzaktır.

Cemil’in durumuna baktığımızda açıkça görülüyor ki, işler yolunda gitmeyecek ve ikinci bir randevu koparamayacak. Çünkü sağlam bir ilişki kurabilmek için gerekli olan şeyleri yapmadı. Kadının ilgilendiği şeyler Cemil’in söyledikleri olabilir. Belki de kadının Cemil’le buluşmak istemesinin sebebi, bir arkadaşının ona Cemil’in yakışıklı olduğunu ve birçok ünlü insanı tanıdığını söylemesiydi. Hepsi doğru olsa bile, neler karar vermeyi sağlamazlar. Neler, Nedenlere dayanmalıdırlar. O yüzden Cemil’in ilişkisi yürümeyecektir.

Gelin Cemil tekrar bir buluşmaya gitsin ama bu sefer işe neden sorusuyla başlasın.

Bu sefer ilk olarak: “Neden hayatımı seviyorum biliyor musun?” sorusunu soralım. “Her gün, sevdiğim bir işi yapmak için yataktan kalkıyorum. Bana ilham veren şeyleri yapmaları için insanlara ilham veriyorum. Bu, dünyadaki en mükemmel şey. Bunu yapabilmek için farklı yolları bulmaya çalışmak beni çok mutlu ediyor. İşimden çok iyi para kazanıyorum. Büyük bir ev ve güzel bir araba satın aldım. Sevdiğim işi yaptığım için çok şanslıyım ve işimi sevdiğimden onu gayet iyi yapıyorum.”

Cemil’in karşısında onun inandıklarına inanan birisinin olduğunu varsayarsak, Cemil’in ikinci bir randevu şansı artacaktır. Daha da önemlisi, bir ilişki için yeterince iyi bir yapı kurmuş oluyor. Çünkü her şeyi inandıkları ve düşündükleri üzerine kuruyor. İlk randevuda da aynı şeyleri söylemişti. Ama ikincisindeki fark, işe neden sorusuyla başlamış olması ve tüm neler, nedeninin bir kanıtı olarak ona hizmet ediyorlar.

Şimdi birçok distribütörün  kendi işlerini nasıl yürüttüklerine bakalım. Birisi karşınızdaki sandalyeye oturur. Sizi iyi bir yatırım olarak düşünmektedirler ve bunun üzerinden konuşmaya başlarlar.

“Şirketimiz çok büyük başarılara imza attı.”

“Çok güzel bir ofisimiz var. Bir ara gelip görmelisiniz.”

“En büyük şirketler ve markalarla iş yapıyoruz.”

“Eminim ki, bizi çokça duyuyorsunuzdur.”

“İşimizde oldukça iyiyiz.”

Tıpkı kötü bir randevuda olduğu gibi, iş dünyasında da insanlar ilk başta neden varolduklarını açıklamak yerine, kendi değerlerini göstermek için çok fazla çaba harcarlar. Ancak birisinin sizi çekici bulabilmesi için, özgeçmişinizi vermekten daha fazlasını yapmalısınız. Fakat ne yazık ki tüm distribütörler, bir işe başlarken ilk olarak özgeçmişlerini sunarlar. Size tüm deneyimlerini içeren uzun bir listeyi açıklamaya çalışırlar: Bugüne dek ne yaptıkları, kimleri tanıdıklarını… Böylece onları arzulamanızı ve onlarla iş yapmanızı isterler.

İster kişisel, isterse de iş dünyasında ait bir karar olsun, karar vermenin biyolojik yapısı aynıdır. Bu şekilde bir ikna etme çabasının , birisiyle randevuya çıkarken kötü bir yöntem olduğunu gördük. O zaman nasıl olur da bu yöntemin iş dünyasında işe yaramasını bekleyebiliriz?

Tıpkı bir randevuda olduğu gibi, bir ürünün yalnızca yararlarını ve özelliklerini sıralayarak iş ortağınızla güvene dayalı bir ilişki kurmak mümkün değildir. Bunlar önemlidirler, ama ancak satışları arttırmaya ve iş ortaklarının, alacağı kararı mantıksal bir çerçeveye oturtmasına yararlar.

Tüm kararlarda olduğu gibi insanlar ne yaptığınız değil, neden yaptığınızı satın alırlar ve ne yaptığınız, yalnızca neden yaptığınızın kanıtını oluşturur. Eğer neden sorusuyla işe başlamazsanız, insanlar ürünlerinizi işlerine yarayan faydaları üzerinden değerlendirirler. Ve muhtemelen ikinci bir randevuyu garanti edemezsiniz.

İşte alternatif bir senaryo:

“Bu şirkette en çok neyi seviyorum biliyor musun? Her gün işe geliyoruz ve sevdiğimiz bir işi yapıyoruz. Bize ilham veren şeyleri yapmaları için insanlara ilham vermeyi seviyoruz. Bu, dünyadaki en mükemmel şey. işin en eğlenceli kısmı da bunu yapabilmek için birçok farklı yolları bulmaya çalışmak oluyor. Bu gerçekten inanılmaz.

işimizde çok iyiyiz. Çok güzel bir ofisimiz var, gelip görmelisin. En büyük şirketlerle beraber çalışıyoruz. Eminim ki sektör hakkında yanlış bilgilere sahipsindir. Oldukça başarılıyız.”

İkincisi birincisinden çok daha iyi değil mi?

Kesinliğin Üç Aşaması

Bir karar verilmesi için yalnızca mantıksal öğeleri ve karşılaştırmaları sunduğumuzda, yaratacağımız en büyük güven: “Sanırım doğru karar bu” aşamasında kalacaktır. Biyolojik olarak baktığımızda, böyle düşünmek mantıklı. Çünkü beynin düşünen bölgesi olan neokorteks ile iletişim kurmuş oluyoruz. Neokorteks bölgesi, düşüncelerimizi kelimelere dökebildiğimiz bölümdür. Plazma ve LCD ya da Dell ve HP arasındaki farklılıkları dinlediğimiz sırada beynimizde bu bölüm aktif hale gelir.

Duygularımızla karar verdiğimizde ise, en yüksek derecede oluşacak olan güven sözleri: “Bu kararın doğru olduğunu hissediyorum” olacaktır. Biyolojik olarak baktığımızda, bu da beklenen bir durumdur. Çünkü beynimizde duygularımızı kontrol eden bölümün dil ile bağlantısının olmamasıdır. En büyük girişimciler ve liderlere başarılarının sırrını sorun. “Sezgilerime ve duygularımla aldığım kararlara güvendim” diyeceklerdir. İşler yolunda gitmediğinde ise bu durmu: “Ne kadar doğru gelmese bile , çevremdekilerin bana söylediklerini dinledim. İçgüdülerime güvenmeliydim.” sözleriyle ifade edeceklerdir. Duygularla alınan kararlar, sadece tek bir kişi tarafından alınabilir. Kişi ya da küçük ölçekli bir kurum için duygularla alına karalar gayet iyi sonuçlar verebilirler. Ancak çok daha fazla insanın kararın doğru olduğunu hissetmeleri gerektiği durumlarda ne olacak?

İşte bu noktada nedenin önemi açığa çıkar. Nedeni açıklamak, kararların duygusal bir düzeye yükseltilmesini sağlar ve : “Sanırım doğru karar buédan çok daha büyük bir güven verir. Eğer nedeninizi biliyorsanız, ulaşabileceğiniz en büyük güven seviyesi: “Doğru olduğunu biliyorum” olur. Kararın doğru olduğunu bildiğiniz zaman, kararın sadece doğru olduğunu hissetmekle kalmazsanız. Onu, mantıklı ve tutarlı kelimelerle açıklayabilirsiniz de. Verdiğiniz kara da dengeye ulaşmış olur. Neler, nedenleriniz için bir sebep oluştururlar. İçgüdülerinizle verdiğiniz kararları kelimelerle ifade edebilir ve nedeninizi açık bir biçimde gösterebilirseniz, çevrenizdekilere, verdiğiniz kararın nedenini anlamaları için gerekli olan ortamı yaratmış olursunuz.

İş ortağım, bir işi geri çevirdiğimde üzülmüştü. Ona potansiyel müşteriyle ilgili olarak olumlu duygular hissetmediğimi söylemiştim. Oysa ona göre bu müşterinin parası da diğer herkesinki kadar iyiydi. Kararımın nedenini anlayamadı. Daha da kötüsü ben de açıklayamadım. Bu, sadece hissettiğim bir şeydi. O günlerde neden bu işi yaptığımı biliyordum: Bana ilham veren şeyleri yapmaları için insanlara ilham vermek.

Eğer yine içgüdülerime güvenerek aynı kararı bugün alıyor olsaydım, neden böyle bir karar aldığımı açıklama konusunda daha net olurdum ve herkes beni anlardı. O işi bıraktık; çünkü potansiyel müşterimiz bizimle aynı inancı paylaşmıyordu ve insanlara ilham vermekle ilgilenmiyordu. Nedenimizi paylaşmaya ve şriketimize uyum sağlamayacak bir şirketle yaacağımız iş kısa süreli bir kazançtan başka bir şey getirmeyecekti.

İş yapmanın amacı, neye sahip olduğunuz üzerinden sizi isteyen birileriyle iş yapmak olmamalı. Sizin inandığınız şeylere inanan insanlara odaklanmalısınız. Eğer nedeninize inanan insanlarla iş yapmayı seçerseniz aranızda güven kurulmaya başlar.